Les 4 objections qui tuent tes ventes
et comment les retourner
« Convaincre, ce n'est pas imposer son point de vue, mais amener l'autre à voir les choses autrement. » — Aristote
🏆 Maîtriser les objections pour vendre plus et plus vite
Dans cette capsule, tu y trouveras des exemples à copier/coller ainsi qu'un Bonus à la fin :)
Lors d'un entretien de vente, savoir répondre aux objections est un atout MAJEUR. Pourquoi ? Parce que cela te permet de closer davantage sans avoir besoin de plus de prospects.
✅ Une objection = un signal d’intérêt
Oui, une objection est un bon signe. Si ton prospect n’était pas intéressé, il te dirait simplement « Non » et mettrait fin à la discussion. Une objection signifie qu’il hésite encore.
⚡ Ton travail : comprendre la VRAIE raison qui bloque la décision et la lever avec stratégie.
🔍 Comment déceler la réelle objection cachée ?
1. « Vous êtes trop cher. »
L’argent est rarement le vrai problème. Ce qui se cache derrière, c’est la perception de la VALEUR.
Pose cette question :
« En dehors de l’aspect financier, sur une échelle de 1 à 10, à quel point notre solution répond à votre besoin ? »
Si la note est inférieure à 9, demande :
« Que faudrait-il pour arriver à 10 ? »
Tu découvres alors la vraie objection. Si ton offre est bien calibrée, le prospect trouvera toujours le budget.
💡 TIPS BONUS : Donne un comparatif. « Investir [montant] vous permet d’obtenir [bénéfice clé]. Quel serait le coût de ne rien faire ? »
2. « Ce n’est pas le bon moment. »
Réponds avec :
« Qu’est-ce qui ferait que ce soit le bon moment ? »
Et en amont, préviens cette objection avec :
« Pourquoi souhaitez-vous résoudre [problème du prospect] AUJOURD’HUI ? »
Ton prospect va justifier lui-même l’urgence du besoin !
💡 FRAMEWORK EXPRESS : Si le prospect repousse la décision, propose-lui :
« Si ce n’est pas maintenant, à quelle échéance pensez-vous agir ? »
« Quelles conséquences voyez-vous si vous attendez encore 6 mois ? »
3. « Je dois en parler à… »
Si tu n’as pas identifié tous les décideurs en amont, pose ces questions :
« D’après vous, que va-t-il penser de cette offre ? »
« Quels sont ses priorités actuelles ? »
« Serait-il contre une solution qui résout [problème] en [temps estimé] ? »
Puis, termine avec une question fermée pour le pousser à prendre position.
💡 TIPS BONUS : Engage le décideur indirectement en proposant un rendez-vous groupé ou un document récapitulatif ultra impactant.
4. « Je vais réfléchir / j'ai besoin de temps. »
Ne laisse JAMAIS un prospect partir sans creuser.
Car ce n'est JAMAIS un manque de temps de réflexion, mais un manque d'INFORMATION ou une difficulté à prendre une décision.
Réponds avec :
« Par curiosité, sur quel sujet portera votre réflexion ? »
Si c’est une simple hésitation, challenge-le avec :
« Êtes-vous satisfait de votre situation actuelle ? »
« Pensez-vous qu’il y a un lien entre votre situation et votre manière de prendre des décisions ? »
💡 TIPS BONUS : Rappelle-lui l’intérêt de décider maintenant : « Ceux qui réussissent prennent des décisions rapides et les ajustent en chemin. »
🔄 Comment lever les objections efficacement ?
Reformule pour clarifier et rassurer.
Raconte une histoire d’un client qui était dans la même situation et qui a obtenu des résultats concrets.
Améliore ton offre si une objection revient trop souvent.
Utilise l’ancrage temporel : « Imaginez où vous en serez dans 6 mois si vous prenez cette décision aujourd’hui. »
⚡ Résultat : plus de ventes sans plus de prospects !
En appliquant ces techniques, tu verras un réel impact sur ton taux de closing.
Et si tu veux aller encore plus vite…
Bonus :
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